Satış Ekibinin "Sürdürülebilir Başarı" Haritası

Futbolda olduğu gibi iş hayatında da amaç, “Sürdürülebilir Başarı”dır. Bizim için ise başarı, satış hedeflerinin doğru tespiti, strateji, taktik ve nihai sonuçtur. Her yıl yükseltilen hedefin zorlayıcı olması, her sezonun zorlu geçeceği anlamına gelir. Armacell olarak son 5 yıldır, her sene koyduğumuz hedefi yakalama konusunda başarılı olduk. Bunları gerçekleştirirken de bir futbol takımının çalışma mantığıyla hazırlandık.

Hedef Belirleme
Öncelikle şirketin gerçekleri ile pazarın gerçekleri iyi tespit edilmelidir. Gerçekten o yıl ne istenildiği ve nereye odaklanılması gerektiği iyi belirlenmelidir. Hedef, iyice anlaşılmalı ve sindirilmelidir. Tekrar edilmeli ve ezberlenmelidir. Takip edilmelidir. Gerçekçi olmayan hedeflerin sonucu ise bellidir: Mağlubiyet.

Hazırlanma (Kazanan bir ortam yaratmak)
Hedefler belirlendiğine göre artık takımı bu hedeflere yönelik çalıştırma zamanı gelmiştir. Hazırlık dönemi çok önemlidir. Hangi bölgede, kiminle, ne kadar hedefe gideceğiniz iyi belirlenmelidir. Üretim, pazarlama ve satış gibi tüm birimler bu hedefe yönelik hazırlıklarını yapmalıdır. Takım eksik ve iyi hazırlanmamışsa attığınızdan çok, kendi kalenizde gol görürsünüz. Satış bütçesi tutar, gider bütçesi tutmazsa maçın sonucu bellidir. Tersi durum da söz konusudur. Gider bütçeniz tutar ama satış bütçeniz tutmazsa bu da anlamlı değildir. Bu yüzden hazırlık dönemi, iyi bir kamp dönemi gibidir. Şirketler çoğu zaman bu dönemi iyi değerlendiremezler.

Saha
Koşmadan maç kazanılamayacağı gibi, satış ve pazarlama ekibi de sahada olmadan maç kazanamaz. Bir işin proje aşamasından bayi satış kanallarına kadar tüm süreçler iyi takip edilmeli, efor ve performans ilişkisi her zaman gözetilmelidir. Koşmayan ayaklar, genelde mazeretlere ve klişe sözlere dönüşür.
-     Takım içi yardımlaşma (kademe anlayışı)
-     Liderlik
Takımda liderlik, oyunu okuyan, sinirlerine hakim olan, disiplinden uzaklaşmayan kaptan ve yöneticinin işidir. Takım her zaman bu lider etrafında toplanmalıdır.

Sonuç almak
Geçenlerde haftaya şu anketle başladık ve tüm ekibe şu iki soruyu sorduk:
-     İyi futbol ve mağlubiyet mi?
-     Kötü futbol ve galibiyet mi?
Ekip ikiye bölündü. Çoğunluk, “Kötü futbol, galibiyet” demişti. Bu, takımın sonuç odaklı olduğunu ve ne olursa olsun kazanma isteğini gösterir nitelikteydi. Fakat sürdürülebilir değildi. Bu felsefe aynı zamanda kısa vadeli bir bakış açısını yansıtıyordu. Ekibin diğer kısmı, diğer bir seçenek olan “İyi futbol, mağlubiyeti” seçmişti. Bu bakış açısı da yapısal sorunu çözmüş, sonuç almaya doğru giden “Sürdürülebilir Başarı”yı hedefleyen bir bakış açısını ifade ediyordu. Ne olursa olsun, sonuç almak, iyi ya da kötü, mutlaka değerlendirilmelidir. Kaybedildiğinde “neden” sorusu sorulmamalı, “Nasıl kazandık” konusu da tartışılmalıdır.

Başarı
“Başarıyı kutlamaktan zarar gelmez, görmezden gelmekse takımda küskünlük yaratabilir” (Mc Carthy-İrlanda Manager 2002/The Manager Mike Carson Kitabı’ndan THY Yayınları). Bu cümle hassas bir dengeyi tanımlıyor. Çoğu zaman başarı, başka başarılarla mukayese edilmeye çalışılır. Başarı, koyduğunuz hedefe, koyduğunuz sürede varmanızdır; ve zordur. Varılması kolay değildir. Sürdürmek için de müthiş bir disiplin içinde olunmalıdır.