Yalıtım Dergisi 103. Sayı (Ekim 2012)

YALITIM • EKİM 2012 41 ve dağıtım kanalı stratejisiyle ilgili beş yıllık bir proje geliştirdiklerini söyleyen Türker, “Sonuç olarak önü- müzdeki beş yıllık ürün portföyü ve dağıtım kanalını belirledik. Tüm bu kanallarda artık daha planlı bir yapı- lanmaya geçtik. Bu dağıtım kanalları arasında yurtdışı kanalı, geleneksel bayi kanalı ve diğer alternatif kanallar bulunuyor. Bunların her biri farklı kanal ve hepsinde ayrı ayrı strateji- ler geliştirmek gerekiyor. 2012’nin başından itibaren de bunu hızlı bir biçimde hayata geçiriyoruz” diyor. Yapılandırmanın başlangıcından itiba- ren geçen ilk dokuz aydaki kazanım- lara bakıldığında ihracatta yüzde 60, toplamda yüzde 30 seviyesinde bir büyüme yakaladıklarını dile getiren Türker, “Bu sene ihracat hedefimiz cironun yüzde 20’si. Artık bizim tüm rakiplerimiz uluslararası. Türkiye’de, Romanya’da veya Mısır’da neredeyse aynı firmalarla rekabet ediyoruz. Ayrıca 2008 yılının Ekim ayında üretimine başladığımız camyününde geçen dört sene içerisinde yüzde 85 oranında kapasite kullanımına ulaş- tık. Bu, fizibilite çalışmalarında bile beklenmeyen bir hedefti...” ifadele- rini kullanıyor ve şu bilgileri veriyor: “Daha önce ODE’de Genel Müdüre bağlı bir üretim direktörü, bir satış direktörü ve bir de finans direktörü vardı. Yeni yapılandırmadan sonra Genel Müdürlük pozisyonu kaldırıldı. Bunun yerine yurtiçi satış ve pazar- lama ve ihracattan sorumlu Satış ve Pazarlama Koordinatörlüğü; muha- sebe, bilgi işlem, insan kaynakları ve mali işlerden sorumlu Mali İşler Direktörlüğü; tüm üretimden ve lojis- tikten sorumlu Üretim Direktörlüğü ve Araştırma Geliştirme ve Teknik konular için de Teknik İşler Direktör- lüğü pozisyonları getirildi. Bu kade- meler doğrudan Yönetim Kurulu’na rapor veriyor. Bunun haricinde İş Girişim’le anlaşma yapıldı, firmamıza beş yıl önce yüzde 17 ortaklıkla gir- mişlerdi. Yapılan anlaşma sonucunda 2012’nin Mart ayında ODE olarak hisselerin tamamını geri aldık. Her- hangi bir anlaşmazlıktan ötürü veril- miş bir karar değil. Onlar da ayrılığı planlamışlardı. Özellikle beş yıllık Pricewaterhouse’la yaptığımız çalış- mayı desteklediler. Yeni organizasyon konusunda da bize bayağı yardımcı oldular. Sonuçta ortak verilen bir kararla yolumuza tek başımıza devam ediyoruz.” 2014 ciromuz şimdiden belli “2020 vizyonumuzun bazı rakam- ları belirginleşmediği için beş yıllık Deloitte, Pricewaterhouse’la ürün portföyü ve kanal yönetimi yaptık. ODE’nin 2015 ve 2016 yıllarındaki tahmini ciroları, ne kadar kârlılık yaratacağı, ilk yapacağı yatırımların hangisi olacağı gibi sorularda metot- lar belirledik. Yönetim Kurulu artık belirli aralıklarla bunların üzerinden geçerek sonuçlandırma evresine geçti. Satış ve Pazarlama Koordina- törü olarak şunu rahatlıkla söyleye- bilirim ki 2013 ve 2014’ün cirosu şimdiden belli. Gelecek hakkından daha kesin fikir sahibi olduğumdan ekibimi daha rahat yapılandırabiliyo- rum ve ekibime daha rahat hedefler koyabiliyorum. Diğer taraftan hangi yatırımı yapacağımızı ya da yapmaya- cağımızı da düşünmek için öncesinde düşünme fırsatımız oluyor...” Hedefimiz hep ilk iki içinde olmak “Geçen sene ısı yalıtım pazarı yüzde 26, camyünü pazarı yüzde 15 büyüdü. EPS en hızlı büyüyen üründü. Camyününde ODE’nin Türkiye’deki pazar payının yüzde 40 seviyesinde olduğunu tahmin edi- yoruz. İhracatta herhangi bir lisans anlaşmamız olmadığından bölge sınırlamamız da yok. Brezilya, Avust- ralya ve özellikle deniz yoluyla her yere ihracat yapabiliyoruz. Șu an yalı- tım sektöründe en geniş ürün gamı olan iki firmadan birisiyiz. Membran üretiminde Türkiye’de otuza yakın, XPS’te on sekize yakın, camyününde ise üç üretici var. Bizim hedefimiz üretim yaptığımız her sektörde ilk iki içerisinde olmak. Bulunduğumuz her pazarda agresif ve daha iddialı olmayı amaçlıyoruz. Bu anlamda rekabetçiliği sürekli kılmaya çalışı- yoruz. Bayilerimize de bunu özellikle vurguluyoruz. ODE’nin en önemli avantajlarından birisi bu...” Kaliteli ürüne yatırım yapıyoruz “1995’te, işe başladığımdan beri gözlemlediğim en net olay, ODE’nin mutlak suretle kaliteli ürüne yatırım yapması. Örneğin ikame ürünler bir lirayken yurtdışından 2 liralık ürünü getirip 10 birim değil 1 birim sat- ması. Fakat, müşteriye 2 liralık konfor yaşattı. Bundan dolayı da ODE zaman içerisinde çok ciddi bir marka oldu. Bugün en büyük avantajımız, ne üre- tirsek üretelim, üzerinde ODE mar- kası koyduğumuz anda ürünün kali- teli olduğu algısının ortaya çıkması. Dolayısıyla doğru bir fiyat politikası ve doğru bir kanalla bunu yapılan- dırdığınızda pazarda istediğiniz nok- taya ulaşabiliyorsunuz. Yaptığımız yapılandırma ve çalışmaların dışında bazen öngöremediğimiz gelişmeler de oluyor. Hammadde fiyatlarının aşırı yükselmesi, global kriz, üretici firmalardan bir veya bir kaçının o sene içerisinde çok agresif olması gibi etkenlerden ötürü hesaplanamayan gelişmeler doğuyor. Bunun dışında ODE’nin son on yıldaki büyüme hacmi (CAGR) yüzde 25. Tabi ki bu uygulamaların altında yeni yatırım- ları, yeni üretimlerin getirdiği cirolar var ama sonuçta her yıl şirketin 4’te 1’i oranında büyüyen bir organizas- yonun cirosunu ve dağıtım kanallarını yönetmek hiç de kolay değil. Bu da bence ODE’nin en büyük başarısı...” Üç sene sonra ne olacağını bilemiyoruz “İZODER’in enerji verimliliği konusunda daha etkin olması gere- kiyor. İMSAD’ın 2023 vizyonu ve